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Book synopsis

Pour devenir un bon conseiller, un bon commercial, il ne suffit pas d'avoir une compétence technique ou même un avis intelligent à donner. La clé réside dans la capacité à générer la confiance de son client.  Plus un client vous fera confiance, plus il cherchera à obtenir vos conseils,  vous confiera des problématiques à gérer plus complexes et stratégiques, vous traitera avec respect, vous paiera en temps et en heure et vous recommandera à d’autres personnes.
Dans cet ouvrage, les auteurs expliquent avec « l'équation de la confiance » les composantes rationnelles et émotionnelles de la confiance :
Confiance = (Crédibilité + Fiabilité + Intimité) / Orientation sur soi
et détaillent cinq étapes distinctes à suivre  pour arriver à gagner la confiance de son client : initier, écouter, encadrer, visualiser et s'engager.
Grâce des anecdotes, étude de cas et exemples concrets, ce livre donne les clés pour les professionnels : commerciaux, consultants, etc. qui doivent vendre, conseiller, négocier avec leurs clients.

Book details

• Full title: Trusted advisor
• Subtitle: Bâtir des relations durables : devenir un conseiller de confiance
• Author: David H. Maister, Charles H. Green, Robert M. Galford
• Language: French
• Binding: Paperback
• Number of pages: 320
• EAN: 9782100883509
• ID: 48291374
• Publisher: DUNOD
• Weight: 439 g
• Dimensions: 220 × 160 mm
• Date of publishing: 17. September 2025

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