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Es stellt sich die Frage, mit welchen Marketingstrategien sich Wachstumsziele erreichen lassen. Während derzeit einerseits der Fokus darauf gelegt wird, wie sich Manager in der Steuerung ihrer Vertriebsorganisationen vor einer übermäßigen Abhängigkeit von bestehenden Kunden ("Farming") schützen können, um per Neukundenakquise ("Hunting") das entscheidende langfristige Wachstum erzielen zu können, erscheinen andererseits in vielen Unternehmen die Maßnahmen der Kundengewinnung tatsächlich Vorrang vor einer Stammkunden-Betreuung zu haben. Ein Zielkonflikt zwischen Neukunden- und Bestandskunden-Management entsteht dann, wenn im Unternehmen keine gesamthafte Sicht auf die Wertigkeit der Kunden vorhanden ist (Krämer und Burgartz 2022). Gleichzeitig werden die Aktivitäten im Bereich "Hunting" und "Farming" häufig als isolierte, voneinander unabhängige Stränge verstanden. Dies mag in der Vergangenheit eine gültige Betrachtungsweise gewesen sein, unter den gegenwärtigen Rahmenbedingungen zeigen sich aber vielfache Abhängigkeiten und Interaktionen. Dies führt automatisch zur Fragestellung, ob bekannte Handlungsmuster im Marketing weiterhin hilfreich sind, oder nicht grundsätzlich die Ausrichtung, die Organisation und Relevanz von Marketing zu überdenken sind.Das vorliegende Buch schafft Transparenz und bietet Impulse bezüglich des Spannungsfeldes von Neukundegewinnung ("Hunting") und der Stammkundenbindung ("Farming"). Im ersten Teil wird der Frage nachgegangen, warum das Marketing radikal neu gedacht werden muss. Die Gründe dafür - in der Regel sind diese mit veränderten Rahmenbedingungen verbunden - werden im Rahmen von theoretischen Abhandlungen, Darstellung von qualitativen und quantitativen Untersuchungen sowie anhand von Fallbeispielen verdeutlicht. Darauf aufbauend werden konkrete Ansatzpunkte diskutiert, wie das Marketing neu ausgerichtet werden kann.

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Zaradenie knihy Knihy po anglicky Economics, finance, business & management Business & management Sales & marketing

• Celý názov: Stammkundenbindung versus Neukundengewinnung
• Podnázov: Marketing und Vertrieb im Spannungsfeld von Hunting und Farming
• Autor: Andreas Krämer, Regine Kalka, Wolfgang Merkle
• Jazyk: Nemčina
• Väzba: Brožovaná
• Počet strán: 252
• EAN: 9783658403621
• ID: 42310636
• Nakladateľ: Springer, Berlin
• Rozmery: 240 × 168 mm
• Dátum vydania: 25. May 2023

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