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Die effektive und effiziente Arbeit ihrer Vertriebsmannschaften ist für viele Unternehmen einer der zentralen Erfolgshebel. Daher kreisen intensive Diskussionen unter Praktikern und innerhalb der Management-Literatur um immer neue Konzepte und Ansatzpunkte in der Vertriebssteuerung. Das Konzept des "Pipeline Management" gilt vielen Befürwortern als besonders erfolgversprechend.Benedikt Neufang ordnet diesen Ansatz als "Pipeline-basierte Vertriebssteuerung" in die wissenschaftliche Literatur ein und beobachtet in vier Fallstudien, wie unterschiedlich Unternehmen das Konzept in der Praxis umsetzen. Die wissenschaftliche Literatur hat - unabhängig von dem Kontext der Arbeit - Theorien und Hypothesen entwickelt, um zu erklären, warum Unternehmen ihre Mitarbeiter auf unterschiedliche Weisen steuern. Benedikt Neufang entwickelt für ausgewählte Theorien eigene Brückenhypothesen zur Umsetzung von Pipeline-basierter Vertriebssteuerung und diskutiert diese vor dem Hintergrund seiner Beobachtungen. Mit seiner Arbeit zeigt er, dass neben rationalen Kosten-Nutzen-Überlegungen vor allem die persönlichen Erfahrungen und Überzeugungen der Vertriebsleiter für die Form der Vertriebssteuerung ausschlaggebend sind.Die WHU on Sales - Research Series publiziert praxisnahe Forschung zum Vertrieb. Sie richtet sich an Wissenschaftlicher, Studierende und wissenschaftlich interessierte Manager in Vertrieb und Marketing.

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Zaradenie knihy Knihy po nemecky Sozialwissenschaften, Recht, Wirtschaft Wirtschaft Wirtschaft - Sonstiges

• Celý názov: Pipeline-basierte Vertriebssteuerung
• Autor: Benedikt Neufang
• Jazyk: Nemčina
• Väzba: Pevná
• Počet strán: 256
• EAN: 9783746994000
• ISBN: 3746994004
• ID: 24059428
• Nakladateľ: WHU Publishing
• Hmotnosť: 671 g
• Rozmery: 246 × 175 × 20 mm
• Dátum vydania: 21. February 2019

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